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 技术文摘 => 经销商如何选择汽车影音产品? 打印此页】 【返回
发布日期:[2006-6-19]    共阅[2187]次
    随着中国汽车市场容量的快速扩大,汽车影音以成为汽车用品行业的一块“大蛋糕”。业内不断涌现出一个个汽车影音品牌,如华阳、好帮手、富威数码、长征数码、奥瑞斯等,以及家电巨头如创维、康佳、等,也有社会各种资金如潮水般涌如这个行业。竞争在不断的加剧,行业面临着重新洗牌的局面,对汽车用品经销商而言既是机会同时也是挑战,随着这些厂家的加入可以使市场进一步成熟,既可以有更多的产品和厂家可以选择,同时也面临被淘汰出局。

  目前部分汽车影音生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化,批发市场将会慢慢萎缩,很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店、汽车影音连锁店、汽车4S店也纷纷切入汽车影音行业。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化,渠道为王、终端制胜的时代已经到来,新一轮的竞争即将开始了,以前在经营中获取成功的商家怎么在新的环境下怎么打造自己的区域强势,是每一个商家在新形势下面临的新问题。 笔者从事汽车用品行业多年,现根据汽车影音经销商的现状,就“汽车用品经销商如何正确选择汽车影音产品?”提出以下几点建议:  

   一、不能单凭过去人脉选择产品,更需要经验和理论相结合选择产品

  过去,汽车用品经销商很注重人脉关系,只要一个经销商赚钱了,都会介绍亲戚、朋友做这一行,在产品选择时只要一个人做成功了,很快大家跟着取得了巨大的成功。现今还有很多经销商迷恋这种人脉推荐的方式,在选择产品时过于依赖人脉关系的推荐,而不注重产品有效的组合。随着经济收入、消费水平差异的加大,文化的不同,市场的差异化越来越大,个性化的消费越来越突出,市场的不断细分和竞争的加剧。因此需要认真的分析当地市场的消费状况,渠道特征,主要竞争对手的优劣来选择针对性的产品,否则很难在市场中站稳。而选择这些没有差异化产品,只有拼价格,造成很多生意丢失。以前能成功的产品和销售模式现在可能就制约着自己的发展,越来越不能适应市场的高速发展,所以很多经销商都感叹生意难做。 因此经销商在选择产品时不但要考虑人脉关系的推荐,而且要不断的积累产品选择方面的理论知识和实践造作经验,注重市场的反映,密切注视市场的变化,分析产品在市场中的前景和定位,产品要广而精,实现有效的产品组合,差异化产品的选择都是很重要的。

   二、选择适合消费群体的产品,不能单一的只为赚钱

  随着汽车影音行业快速成长,产品品牌比以前多许多,但产品的质量、价格、服务有很大的差异。而汽车影音经销商要在未来的竞争中立于不败之地,首要的问题就是面临对产品的选择。在以前“卖方”市场,只要能赚钱的产品都做,没有考虑产品价格、品牌、品质、服务、款式等,也没有考虑品牌前景和产品是否适合区域市场的消费群体的消费能力,消费习惯与消费水平,没考虑是否符合区域市场主流车型,更没有考虑是否与本公司的发展相符等。结果因为产品选择不对路,使产品产生积压,占用了仓库和资金,加大了经营风险。

   三、选择产品时不但要适应现有渠道的发展,而且还要适应新型渠道的发展

  目前有很多4S店选择经营汽车影音产品;另外有一些汽车影音改装店、大型一站式超市、连锁店也经营此类产品;这些渠道会因为其购物便利性,诚信度,专业性在以后的市场中扮演重要的角色。汽车用品经销商需对这些新型渠道有充分的认识和了解。并进行规范的运做。为适应新型渠道的销售,选择产品时对厂家需充分的了解,要求他们必须有进入这些大卖场的基础条件和资格认证。如有没有标准的包装、执行标准,国家要求的资格认证、增值税发票等。

  四、选择适合自己定位的产品  

  现今很多商家还处在“摸着石头过河”的阶段,对于产品和企业发展无明确定位,缺乏合理规划,在选择产品时凡是“有利可图”产品都选择,没有考虑产品是否适合自己的定位、销售渠道和企业的发展的方向。结果使下游零售商不知道经销商究竟做什么,导致资源分散,影响到主业。
所以在选择产品时要考虑自身的定位,经营理念、管理水平资源、资源优势,技术特点和产品的匹配。

  五、 将进口名牌和二、三线品牌合理搭配  

  有部分经销商在选择汽车影音类产品时要嘛全部是进口知名品牌,可价格透明,根本没有利润。很多经营者都对国内品牌的质量抱怀疑的态度,根本不去接触和认可,随着竞争的加剧,国内品牌抢占了这些进口知名品牌的大量的市场份额,致使生意清淡。  

  1、进口名牌产品:有形象,美誉度和知名度,但利润低,任务量大,可以为经销商开拓渠道,提升自身的知名度,笼络一批优秀的零售商,提升二批商和零售商的忠诚度。经销这类产品时应该充分利用名牌产品带来的间接利益。

  2、二、三线品牌产品:只要产品质量过关,价格不透明,发展潜力大和利润高,靠自身强大的网络推力来推广产品,是经销商利润的主要来源。如果产品质量和服务都能满足渠道用户的要求,经销商可以作为主推产品,与厂家品牌共同努力, 共享利益。另外渠道二批和零售商也可以取得丰厚的利润,也是经销商带动他们一起赚钱的好机会。所以在选择产品时要考虑进口名牌和二、三线品牌的有限结合,在区域内经销1个名牌产品, 1—2个二、三线品牌产品可以作为公司的利润产品,打击对手,提升自身的竞争力。   

   六、 选择高质量的,不一定是价格便宜的 
 
  以前还处于不理性消费的市场,消费者也更多的注重价格,经销商的竞争还处于低级的价格竞争。现汽车用品行业正处于高速成长期,很多厂家急功近利,为了在提高产品在市场中的价格竞争力,选择低档的零部件,使产品质量不能得到保证。如车载DVD机芯,有20至70美元不等的,不同价格的元器件质量就有很大的差别。在选择车载DVD时如过多追求低价,在前期因价格便宜销路非常好,但过了3-4个月,大批的产品出现问题,因此得罪了车主而迁怒于经销商,失去了商业信誉度,经销商流失了大批的的优质客户,从此大大受损。 所以在选择产品时还应该考虑质量、服务和品牌影响力等,这样有利于提高在该区域的知名度和美誉度,有助于经销商建立分销网络并成为区域市场领导者。汽车影音是电子产品,会因为工作的环境非常恶劣,比普通的家电的故障率高很多,有的高达10%以上,所以品牌、质量和服务显得特别的重要。 
 
   七、选择产品时的风险控制

   经销商选择产品的决策直接影响着企业的未来,所以经销商在选择产品时应注意:
 
   1、尽量不要选择过分生僻和前卫的产品,一旦过早进入,可能因资金不能支持,而由先驱变成先烈。

  2、最近有很多IT和家电厂家进入此行业,在对市场并不了解的情况下,要求经销商进货量非常大,如选择这样的产品应该保持理性,虽然是名牌产品但并不适合销路,出现产品大量积压,随着产品的降价,产品价值无形被蒸发,出现巨大的风险。

  3、关注所选产品的价格体系是否合理,与市场上同档次竞品相比,得出进货价、分销价和零售价是否有竞争力?只有整个分销链上的利益合理才能有效推广。

  4、关键看厂家的推广策略、渠道策略、销售支持政策。厂家是否有参加国内大型汽车展?是否在专业的汽车用品杂志上做宣传?是否有较强的营销队伍辅助推广?是否有足够的促销资源和终端资源配置等?  

  如何理性地选择产品,进行有效的产品组合是经销商的重大经营决策,影响深远,经销商们不但要有自身明确的事业定位和发展战略、营销管理的理论知识基础、敏锐的分析和判断能力,还要有丰富的区域市场运作经验,才能提高选择产品的成功率和组合的有效性。

  在此笔者竭力向经销商推荐中国汽车影音品牌“FORWELL”(中文商标 “富威”),属深圳富威数码有限公司旗下品牌,该公司是一家汽车影音娱乐系统专业制造大型公司。“FORWELL”品牌一开始的定位就十分清晰“真正的汽车影音专家”即“高品质+低价位+安装方便+完善服务+合作伙伴=真正的汽车影音专家”。其品牌特征如下:

  1、 企业根基稳健,实力雄厚

  深圳富威数码有限公司原富达电子集团旗下汽车电子研发事业部,建于2000年,并于2004年正式注册为深圳富威数码有限公司,公司拥有国内外研发技术骨干人员30多名,拥有车载电子行业最先进的SMT、老化实验箱,跌落实验机,振动实验机,音频分析仪,视频分析仪等高科技电子设备,以及无尘无静电现代化厂房;拥有国内外OEM,ODM数十家大客户长期的合作。深圳市富威数码有限公司已经成为全球专业生产车载电子的大型实业公司之一。

  2、 产品针对中国车况、路况设计,品质绝对保障
  富威研发团队从市场需求为出发点,充分结合中国的车况和路况进行新产品研发;公司已通过ISO9001:2000质量管理体系认证,并依照TS16949建立质量管理体系。产品还通过了美国FCC、FDA等产品质量认证。“FORWELL”品牌以经历多年的市场检测,已获得极高的品牌美誉度。

  3、 安装方便--专用车型连接线束,安装框,保证绝不影响原车线路
  公司产品研发以专车专用为方向,包括原车安装装饰面板、安装支架、专用连接线束,以保证“FORWELL”车载DVD的安装快捷性和与原车匹配性。如型号FW-9600(蒙迪欧专用型)、FW-9612(丰田冠/威驰专用型)、FW-9612(别克君威专用型)……

  4、 完善的客户服务系统——3A服务标准
  公司在产品质量保证的基础上,重点强调服务,现公司以建立一套以3A(即:任何时候,任何地点,为您提供尽善尽美的服务)为标准的完善的客户服务系统。产品售后服务对经销商实行六个月(产品用户三个月)包换,一年保修。产品返修及时——收到返修产品1-2个工作日内开始返还给客户。

  5、 与经销商携手共进,成为真正的合作伙伴关系的理念
  以合作为基础,共赢为目的。让我们的合作伙伴以承担最小的风险来谋取长久的合作发展原则,制定一套完善的合作模式。品牌合作推广方面尊循以下原则:

  根据市场的需求以“高品质+低价位+安装方便+完善服务+合作伙伴=真正的汽车影音专家”的品牌定位。以合作为基础,共赢为目的,让我们的合作伙伴以承担最小的风险来谋取长久的合作发展原则,制定一个完善的管理模式进行科学、系统的管理。

  根据经销点实际情况进行整体形象规划并配送终端展示工具;FORWELL营销团队将与协助经销商制定营销推广计划,共同开拓市场。

  在品牌形象店运营中,用完善的管理来保障区域形象店的利益,通过完善的售后服务体系来加强并巩固市场,通过"3A"客户服务政策为客户提供尽善尽美的服务。

  6、 荣获2005年度汽车用品行业十大汽车影音知名品牌“FORWELL”此次能在众多参选企业中脱颖而出,被评为汽车用品行业十大影音知名品牌,这正是业内和消费者,以及社会对“FORWELL”品牌的充分肯定。
  来源:慧聪网汽车用品行业频道

 
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